“現(xiàn)在的品牌建設(shè)沒有一點(diǎn)活力。2/3的營銷專家認(rèn)為，達(dá)到領(lǐng)先的銷售業(yè)績是市場營銷的主要目的。”克拉貿(mào)易與科技集團(tuán)總裁丹·貝爾蒙在今年5月22日華盛頓舉辦的“展覽會(huì)議高層論壇”(theExhibitionandConventionExecutivesForum，ECEF)上表示。“卡拉面對面”(CaratFace-to-Face)是一家媒介公司，主要向微軟和惠普等40位客戶提供參展策略、選擇和衡量服務(wù)。
這對展覽業(yè)是一個(gè)好消息嗎?答案是否定的。貝爾蒙先生說，直銷――電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)和其它以互動(dòng)為目的的媒介――能實(shí)現(xiàn)最好的銷售業(yè)績。他說：“現(xiàn)在很多公司并不認(rèn)為，貿(mào)易展經(jīng)過努力能夠使銷售最大化，至少現(xiàn)在的情形是這樣的。與此同時(shí)，這些公司發(fā)現(xiàn)，公司自辦的展覽會(huì)是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的重要工具。公司自辦展會(huì)的數(shù)目在增加，但這類展覽可能會(huì)在經(jīng)濟(jì)趨于穩(wěn)定時(shí)才能穩(wěn)定下來。”
在“展覽會(huì)議高層論壇”上，貝爾蒙先生介紹了今年4月對營銷專家進(jìn)行的名為“不景氣時(shí)代的營銷”(MaketinginToughTimes)的調(diào)查，調(diào)查對象中60%來自信息技術(shù)領(lǐng)域，40%來自其它B2B公司，以下是調(diào)查的主要發(fā)現(xiàn)：
預(yù)算
●31%的專家有未來12個(gè)月的預(yù)算，但是手頭掌控的資金只夠下個(gè)季度使用。
●25%的專家表示，他們的預(yù)算每個(gè)季度、每個(gè)月或很短時(shí)間就要修改。
●2002年預(yù)算破壞性減小后，只有15%的專家表示他們的預(yù)算在2003年會(huì)上升，23%則會(huì)保持和前一段時(shí)間不變，三分之一的將會(huì)減少29%，而有15%會(huì)縮減預(yù)算30―49%，8%會(huì)砍去一半的預(yù)算。
職責(zé)
●1/3的專家要負(fù)責(zé)選取營銷所用的所有媒介，這意味著展覽公司和展位銷售人員可能要和一些對展覽并不了解的新手聯(lián)系。
●83%的專家的主要工作是展覽活動(dòng)，他們也要負(fù)責(zé)媒介方面的工作。
有關(guān)展覽會(huì)的營銷以及演講者的安排，你在哪兒可以使用最佳的幫助和指導(dǎo)?
37%的選擇最棒的展覽會(huì)來接觸聽眾。
29%的保證為高層人員推薦高水平演講者的參與。
28%的計(jì)算參加展覽會(huì)的花費(fèi)和收益之間的比例
20%的表示在這方面不需要任何幫助。
19%選擇參加最好的展會(huì)來創(chuàng)造銷售高峰
19%依據(jù)參加展會(huì)的等級決定是否需要指導(dǎo)和幫助
17%表示這不是他們的職責(zé)范圍6%分析和創(chuàng)建客戶活動(dòng)6%表示公司不會(huì)采用1%是其他想法的選擇不易。參展商在為他們的觀眾選擇最佳展覽會(huì)是才需要幫助和指導(dǎo)。展覽公司要做的就是推動(dòng)決策的進(jìn)程。(見附表)
相對與貿(mào)易展，公司更偏愛公司展。26%的被訪者最喜歡花錢舉辦那些由一家主辦的客戶展覽會(huì)，11%的最鐘情于參加行業(yè)舉辦的貿(mào)易展，而14%的更注重參加與技術(shù)有關(guān)的商業(yè)展覽。
參展商和專業(yè)觀眾評價(jià)自辦的私人展覽會(huì)
自辦的私人展會(huì)是展覽會(huì)營銷中正在增長的一個(gè)部分，這類展覽會(huì)在參展商中間比在專業(yè)觀眾中更受歡迎。這是根據(jù)一項(xiàng)由“展覽工業(yè)研究中心”(theCenterforExhibitionIndustryResearch，CEIR)進(jìn)行的名為“面對面互動(dòng)的作用和價(jià)值”的研究得出的結(jié)論，該研究的主要發(fā)現(xiàn)有：
●71%參加貿(mào)易展的觀眾同時(shí)參加一個(gè)以上的私人展覽會(huì)。
●52%的參展商同時(shí)在貿(mào)易伙伴或其他賣家舉辦的展覽活動(dòng)中展示產(chǎn)品。
●47%的參展商舉辦一個(gè)以上的自辦展覽會(huì)。
(揚(yáng)子編譯自美國《展覽會(huì)》雜志)
