展覽會不同發(fā)展階段的營銷策略

　　展覽，作為服務性產品與任何產業(yè)及產品的發(fā)展相同，都會經歷培育、成長、成熟和衰退四個階段。展覽之所以會經歷不同的發(fā)展階段，是由于展覽題材會受到所在產業(yè)發(fā)展的各種影響，同時也會受到展覽組織機構自身發(fā)展的影響。實踐證明，在競爭激烈的展覽市場中，展覽組織機構要爭取展覽營銷的主動權，就應針對展覽所處的不同發(fā)展階段制定相應的展覽營銷策略。

　　從廣義上講，展覽營銷策略的實質就是宣傳營銷、管理營銷、服務營銷等，因此，做好展覽組織過程中的每項工作其實質就是做好營銷工作，當展覽品牌獲得了市場認同，展覽品牌具有相當強的市場競爭力，展覽的營銷戰(zhàn)略也就順利地實現了。如何根據展覽所處的不同發(fā)展階段制定相應的營銷策略呢本文提出以下探討建議：

　　1、培育期展覽的營銷策略

　　展覽所處培育期的特征往往其規(guī)模不是很大，市場影響力弱，行業(yè)知名度不高，目標客戶對其實際可達到的展覽效果的預期不確定。所以，這個時期的展覽，參展企業(yè)與參觀觀眾對展覽的意愿和欲望較低，展覽組織機構必須在營銷工作上下功夫，努力使展覽市場站住腳跟，被行業(yè)認同。惟有這樣，展覽才會贏得發(fā)展壯大的機會。在展覽的培育期，展覽組織機構在營銷策略上應注意把握好以下幾點：

　　（1）弱化盈利觀點，做大展覽；

　　（2）規(guī)劃展覽的發(fā)展戰(zhàn)略；

　　（3）運用現代營銷提升展覽知名度；

　　（4）實現展覽規(guī)模的穩(wěn)步擴大；

　　（5）提供目標客戶體驗式服務。

　　2、成長期展覽的營銷策略

　　進入成長期的展覽，其規(guī)模與影響迅速擴大，參展商數量快速增長，與會的觀眾數量和質量也不斷提高，展覽在所屬行業(yè)的地位與知名度不斷上升，展覽開始進入快速發(fā)展時期。

　　在成長期，展覽營銷的任務不僅要努力保住展覽品牌成長的勢頭和在展覽行業(yè)中享有的聲譽，更重要的是要加強專業(yè)觀眾的組織與邀請，為參展商提供實質性的展覽服務。同時還需更進一步地完善市場發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場的競爭優(yōu)勢。

　　（1）強化展覽招商組織工作；

　　（2）重視客戶關系管理；

　　（3）持續(xù)改進展覽服務體系；

　　（4）動態(tài)研究市場與競爭對手；

　　（5）提高展覽增值功能。

　　3、成熟期與衰退期展覽的營銷策略

　　展覽進入成熟期，營銷的重點應是盡力做到延長展覽的成熟期階段，減緩展覽進入衰退期的進程。成熟期展覽組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續(xù)做好展覽內涵創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新工作，增強展覽的活力與品牌的持續(xù)影響力。具體營銷策略有：

　　（1）完善展覽營銷的評估體系；

　　（2）創(chuàng)新展覽品牌形象內涵；

　　（3）優(yōu)化展覽市場份額；

　　（4）贏返流失客戶，穩(wěn)定現有客戶；

　　（5）提煉客戶知識，增加客戶價值；

　　（6）建立對衰退期展覽的預警機制。